[投影之窗]  2011年11月，與愛普生家用投影機(jī)全國總代理網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)來到美麗的“春城”昆明，與來自全國的代理商一同見證了家用投影機(jī)市場的崛起。在這次昆明之行，筆者有幸采訪到愛普生投影機(jī)在云南區(qū)總代理東創(chuàng)億維總經(jīng)理汪從洋，了解了云南投影機(jī)市場，以及汪總與愛普生品牌投影機(jī)十年的合作歷程。
　

東創(chuàng)億維總經(jīng)理汪從洋先生

    來到位于昆明核心區(qū)的東創(chuàng)億維總部，我們在汪總的辦公室與其見面。已進(jìn)入辦公室，首先看到的是巨大的木雕茶幾與整套的功夫茶具，都說云南是“古茶文化之鄉(xiāng)”，在品嘗了汪總的“東方美人”之后，也讓我們體會到了云南人對于茶的喜愛。我們也在品茶的過程中聊起了云南投影機(jī)市場的發(fā)展。
 
    云南投影市場初探：云南省位于中國西南邊陲，省會昆明�？偯娣e約39萬平方千米，占全國面積4.11%，在全國各省級行政區(qū)中面積排名第8�？�?cè)丝?596萬（2010年），占全國人口3.35%，人口排名為第12名。
 
    在這個地域遼闊，人員相對稀少的省市中，投影機(jī)市場的年銷量在2010年味1.5-2萬臺，2011年的年銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到2.5萬臺。相比于全國2010年167萬臺的銷量，云南省的投影機(jī)銷量僅占到了0.5%的份額，可以想象在這個地方，投影機(jī)還有這廣闊的市場前景。
 
    在云南投影機(jī)市場所銷售的產(chǎn)品中，主要集中在日系品牌和3LCD產(chǎn)品，DLP技術(shù)的產(chǎn)品在云南省市場的認(rèn)可度較低，主要銷售的品牌包括愛普生、索尼、松下、日立、NEC等。在渠道方面，主要集中在三家大的系統(tǒng)集成商，包括代理NEC品牌的東方中原、代理日立和夏普的鴻合科技，以及我們這次采訪的對象，以代理愛普生和索尼品牌的東創(chuàng)億維數(shù)碼科技有限公司。
 
    在談到自己公司的銷售情況，汪總向我們介紹，東創(chuàng)主要代理愛普生和索尼兩個品牌的投影機(jī)產(chǎn)品，公司規(guī)模在云南省多年來一直排名前三位。而東創(chuàng)近期采用愛普生投影機(jī)中標(biāo)了一個3700臺大單，公司全年的總銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到7000臺以上，從目前的銷售情況看，2011年的銷量在云南省排名第一。
 
    為何看好家用投影市場？
 
    相比于行業(yè)市場，隨著人民生活水平的提升以及家庭影院概念逐漸被消費(fèi)者所接受，近兩年家用投影機(jī)市場逐步擴(kuò)大。作為云南省投影機(jī)經(jīng)銷商中的領(lǐng)頭羊，東創(chuàng)銷售的愛普生家用投影機(jī)數(shù)量達(dá)到了200臺，占愛普生云南省銷量的三分之二。
 
    在家用投影機(jī)的銷售方面，東創(chuàng)總經(jīng)理汪從洋先生是當(dāng)之無愧的專業(yè)人士。早在1996年，他就開始銷售家用投影機(jī)，1998年正式創(chuàng)立自己的公司“東創(chuàng)億維”做起了自己的投影機(jī)買賣。在2002年正式成為愛普生的簽約代理商，到現(xiàn)在已經(jīng)有了10年的合作經(jīng)歷，見證了愛普生在國內(nèi)投影市場連續(xù)十多年的領(lǐng)先地位，也與其共同成長，成為昆明投影機(jī)市場的領(lǐng)頭羊。
 
    說到家用投影機(jī)的銷售，汪總還回憶起十年前曾經(jīng)銷售的，僅有300流明的投影機(jī)，為了研究投影機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造，還曾自己動手拆解投影機(jī)。如今，他不僅擁有著一家年銷售量達(dá)到7千臺投影機(jī)的公司，自己還是通過了THX、CIDEA等家庭影院設(shè)計(jì)的資格認(rèn)證，成為一名專業(yè)的家庭影院設(shè)計(jì)工程師。
 
    從談話中，我們可以看出汪總是一個未雨綢繆的人，總要提前規(guī)劃公司未來的戰(zhàn)略。而為何如此看好家用市場，做了多年行業(yè)市場的他也給出自己的看法。可能大家聽說過國家的“班班通”計(jì)劃，就是政府撥款大量的采購?fù)队皺C(jī)在教育機(jī)構(gòu)普及。這一計(jì)劃的第一階段5年時間，已經(jīng)采購了大量的投影機(jī)，占據(jù)整個教育市場的大部分市場份額。而新一階段，面向投入薄弱學(xué)校的“班班通”又即將啟動，能夠獲得這類市場的大單，都是行業(yè)中一些實(shí)力雄厚的渠道商，而對于剛剛進(jìn)入投影機(jī)市場的普通渠道商來說，根本沒有中標(biāo)的機(jī)會。也就是說，投影機(jī)行業(yè)最大的市場份額，對于小的經(jīng)銷商來說，根本沒有機(jī)會進(jìn)入。
 
    相比之下，進(jìn)入零售市場，尤其是商務(wù)、家用市場，則是未來更多經(jīng)銷商的出路。在保證教育采購的份額同時，大力推進(jìn)家用投影機(jī)市場的發(fā)展，才能將公司進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
 
    百變創(chuàng)新 家用投影銷售三步走
 
    在教育市場銷售投影機(jī)，憑借的是公司的實(shí)力和背景，而銷售家用投影機(jī)，則憑借的是銷售的理念和對市場的了解。在幾年前，為了打開家用市場的銷量，東創(chuàng)億維在05年開始參加當(dāng)?shù)氐摹胺拷粫�”，連續(xù)多年的參加，也摸到了一些門路。
 
    在“房交會”上的展示，很少有消費(fèi)者購買，但在半年后，卻能接到一些消費(fèi)者的電話，這是一些在房交會上購買房子后，開始準(zhǔn)備裝修的時候，才開始聯(lián)系經(jīng)銷商。這也說明，持續(xù)推廣家庭影院的概念，對于消費(fèi)者還是起到了一定的作用。
 
    汪總將整個家用市場分成三個大的部分，按照不同的檔次進(jìn)行區(qū)分。第一部分，就是我們常說的家庭影院，需要一整套的設(shè)備和設(shè)計(jì)，滿足高收入家庭用戶的需求。而家庭影院又可以根據(jù)價格分為四個層次。

    第一個是高端的影院，整套方案的價格在15-20萬元，目標(biāo)是別墅、豪宅等環(huán)境，投影機(jī)、音響、幕布等設(shè)備一應(yīng)俱全，并且還都是高端產(chǎn)品；第二個屬于中端方案，產(chǎn)品的價格相對較低，但整套方案的價格也要在10萬元左右；第三個是中低端的解決方案，例如可以選擇TW4500投影機(jī)一類的產(chǎn)品，整套方案的價格在6萬元左右；面向低端的家庭影院方案，可以選擇愛普生較為熱門的TW3300C投影機(jī)，配合普通的音響設(shè)備，整套方案可以在3萬元左右實(shí)現(xiàn)。
 
    第二部分，屬于宜商宜家的寬屏投影機(jī)，消費(fèi)者主要看中價格便宜，1280×800的分辨率，也是我們常說的720p投影機(jī)，達(dá)到了標(biāo)清的標(biāo)準(zhǔn)，更高的亮度，不僅可以作為商務(wù)會議演示使用，在明亮的客廳環(huán)境中，也可以作為家用投影機(jī)使用，看電影、打游戲，效果都非常不錯�，F(xiàn)在，這類產(chǎn)品大部分還是用于商務(wù)會議，家用方面亟待開發(fā)。
 
    第三部分，入門娛樂投影機(jī)。這類投影機(jī)基本在3000元左右的價格，看電視、DVD等都沒有問題，對于三四級城市、農(nóng)村等地方，會很受歡迎。低投入的大畫面，而且市場需求潛力很大，未來也會在這方面下功夫，投入更多的資源，加大宣傳力度。
 
    冷靜看市場--入門級消費(fèi)者潛力大
 
    對于近兩年家用投影機(jī)市場的崛起，汪總還是有著自己的看法。他認(rèn)為目前的家用市場，大部分人還是會選擇中低端的產(chǎn)品，就像現(xiàn)在萬元左右的入門級1080p投影機(jī)將是未來的主要銷售目標(biāo)，這也是未來增長潛力最大的市場。
 
    而高端家用市場才剛剛開始起來，未來也會在這方面做出努力。與入門級產(chǎn)品的銷售不同的是，高端的家用投影機(jī)銷售，通常會是以一整套的家庭影院方案為主，包括音響、幕布，以及整體的裝修設(shè)計(jì)，需要多方面的專業(yè)知識，對于設(shè)備的整體性和配套性有著更高的要求。在未來，也會與專業(yè)的音響等行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行合作，共同開拓家庭影院市場。
 
    最后說到在家用市場的布局，汪總向我們介紹， 2011年東創(chuàng)在昆明順城購物中心做了家庭影院的體驗(yàn)店，這個位于昆明核心商業(yè)區(qū)的店面，集合了眾多高端家庭影院產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)丶彝ビ霸涸O(shè)計(jì)的標(biāo)志。雖然是剛剛開業(yè)不久，但汪總對這家店充滿了希望。他還表示，如果這家店面在未來幾年經(jīng)營成功，還準(zhǔn)備在昆明的其他地區(qū)復(fù)制這一體驗(yàn)店模式，未來的目標(biāo)是在整個云南的16個地州全面推廣這一模式。
 
    通過短暫的交流，我們大致了解了云南省投影機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，汪總的介紹也讓我們看到了未來云南投影機(jī)市場的希望。與國內(nèi)的發(fā)達(dá)省市相比，云南的投影機(jī)銷售量也非常低，這也表明其未來還具有很大的增長潛力。通過廠家與代理商的不斷努力，這個市場還將快速的發(fā)展。

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網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產(chǎn)品營銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。經(jīng)過多年的努力，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)已成為國內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)知名營銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)贏得了良好的口碑。
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