談神州數(shù)碼公司多品牌投影機(jī)經(jīng)營(yíng)
| 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)IT分銷市場(chǎng)中，很多人對(duì)分銷商代理同一類產(chǎn)品的眾多品牌持懷疑態(tài)度。如果將這種懷疑細(xì)分一下，不難發(fā)現(xiàn)疑慮來(lái)自兩個(gè)方面：一是分銷商有沒(méi)有足夠的實(shí)力建立不同的銷售渠道；二是在進(jìn)行多品牌分銷后，分銷商能否同時(shí)將所有品牌都做好。
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作為連接上游產(chǎn)品供應(yīng)商和下游零售商的通道，分銷商在IT領(lǐng)域成了一個(gè)最鮮活的部分。究其鮮活之原因，可以追溯到早期IT市場(chǎng)，在那時(shí)候，發(fā)展的不平衡，信息流通的不暢，致使整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)十分明顯的割據(jù)態(tài)勢(shì)，加上國(guó)外廠商剛進(jìn)入中國(guó)，對(duì)中國(guó)這一市場(chǎng)摸不著門道，在這樣的情況下，分銷渠道的力量顯現(xiàn)出來(lái)。而且，中國(guó)地大物博，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，即使在同一地區(qū)的不同地方，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度也往往表現(xiàn)出不小的差異。因此，也就決定了分銷在中國(guó)的鼎盛。
但是，隨著上游產(chǎn)品供應(yīng)商控制成本，加強(qiáng)終端掌控舉措的實(shí)施，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)趨于透明，加上戴爾模式通過(guò)低成本的直銷手段沖擊分銷商的傳統(tǒng)贏利模式，分銷商的利潤(rùn)空間被削弱，這兩方面的變化使得分銷商的日子越來(lái)越難過(guò)。一些經(jīng)銷商開(kāi)始質(zhì)疑分銷的價(jià)值，開(kāi)始對(duì)分銷的未來(lái)充滿疑慮。
其實(shí)仔細(xì)分析一下現(xiàn)在的IT市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾模式與傳統(tǒng)的分銷有著各自的優(yōu)勢(shì)，并不是所有的IT產(chǎn)品都適用DELL模式，也并不是所有的IT產(chǎn)品都適合傳統(tǒng)的分銷模式。從DELL模式的實(shí)際運(yùn)用看，盡管其直銷模式使廠商對(duì)渠道和市場(chǎng)把控能力大大提高，但由于中國(guó)各地市場(chǎng)千差萬(wàn)別，用戶需求多種多樣，直銷渠道模式很難滿足我國(guó)各地用戶的需求，尤其是在擴(kuò)展到三、四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，直銷渠道模式變的就有些力不從心了。這樣的例子在我國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)中屢見(jiàn)不鮮。
拋開(kāi)戴爾模式去看傳統(tǒng)的分銷領(lǐng)域，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的刺激下，高端產(chǎn)品的增值分銷、批量產(chǎn)品分銷以及零售分銷三個(gè)方面還有著更廣闊的空間有待于開(kāi)發(fā)。不過(guò)，并不是每個(gè)分銷商都可輕松開(kāi)啟這三塊市場(chǎng)，因?yàn)檫@三塊市場(chǎng)需要分銷商有著廣闊的客戶資源和雄厚的資金實(shí)力，這對(duì)于分銷商而言，無(wú)疑是對(duì)他們提出了更高的要求：以雄厚的實(shí)力為后盾做好分銷。用神州數(shù)碼副總裁林楊的觀點(diǎn)來(lái)講就是，成功的分銷必須具備規(guī)�；蛯I(yè)化。所以，對(duì)于絕大多數(shù)缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)的中小分銷商來(lái)說(shuō)，分銷的門檻被這種“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”抬高了許多。而正是這種“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”，從根本上解除了大家對(duì)分銷商能否代理同一產(chǎn)品的不同品牌的疑慮。因?yàn)橐?guī)�；�、專業(yè)化意味著分銷商有著強(qiáng)大的整體實(shí)力，而基于這種實(shí)力，建立不同的銷售渠道應(yīng)該是水到渠成的事。
神州數(shù)碼林楊副總裁的觀點(diǎn)似乎道出了分銷未來(lái)的趨勢(shì)，因?yàn)閷I(yè)化能使服務(wù)最優(yōu)，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現(xiàn)在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準(zhǔn)確性是否足夠好，而專業(yè)化正是提高分銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵；規(guī)�；軌蛞暂^低的運(yùn)作成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效的降低成本。
作為一直引領(lǐng)國(guó)內(nèi)分銷潮流的神州數(shù)碼，多年的IT分銷經(jīng)驗(yàn)使他們已經(jīng)開(kāi)始將規(guī)模化、專業(yè)化確定為發(fā)展方向。直到2003年，神州數(shù)碼通過(guò)自己完整高效的ERP系統(tǒng)，使自己代理的產(chǎn)品線涵蓋了筆記本電腦、外設(shè)、PC、服務(wù)器、投影機(jī)到計(jì)算機(jī)套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品，而積累的渠道資源更是超過(guò)6000家代理商的規(guī)模。
2003年7月神州數(shù)碼開(kāi)始代理夏普投影機(jī)，2003年11月神州數(shù)碼與NEC簽署了投影機(jī)代理協(xié)議，至此，神州數(shù)碼的投影機(jī)產(chǎn)品線同樣也匯集了四大明星品牌。于是，許多關(guān)注投影機(jī)市場(chǎng)的人們紛紛對(duì)神州數(shù)碼多品牌投影機(jī)經(jīng)營(yíng)提出質(zhì)疑：東芝、NEC和夏普會(huì)不會(huì)對(duì)國(guó)產(chǎn)投影機(jī)的代表晨星造成市場(chǎng)擠壓，并且它們四者之間會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎？
神州數(shù)碼晨星產(chǎn)品總監(jiān)黃河表示，作為國(guó)產(chǎn)投影機(jī)的代表，晨星在這幾年來(lái)已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn)，并且通過(guò)代理進(jìn)口品牌，晨星更是從中汲取到了先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，將國(guó)外先進(jìn)的理念有效的融入自己的體系中，逐步實(shí)現(xiàn)了與世界同步，而且在渠道發(fā)展過(guò)程中由于建立了完善的市場(chǎng)機(jī)制，能夠及時(shí)有效的跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，利用固有的優(yōu)勢(shì)建立了一支極具戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。需要提到的是，晨星在壯大自己的同時(shí)，還注意以多種多樣的渠道培訓(xùn)形式增加與經(jīng)銷商的互動(dòng)性，從提升整體實(shí)力的層面，實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商的共贏。
對(duì)于這四大品牌之間是否會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，神州數(shù)碼投影機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王哲表示：不同的品牌之間既存在互補(bǔ)的一方面，也有競(jìng)爭(zhēng)的一方面，競(jìng)爭(zhēng)的成份肯定是有的。但從宏觀的角度來(lái)看，東芝、NEC、晨星、夏普的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)被投影機(jī)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)迅速消化掉，而最關(guān)鍵的是無(wú)論是代理品牌還是自有品牌，它們都是神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)分銷規(guī)模化、專業(yè)化的具體體現(xiàn)，在這種理念下，相信即使存在競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)是良性競(jìng)爭(zhēng)，并且會(huì)從根本上促進(jìn)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。
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